在《CIAPH第九屆醫藥健康行業信息化高峰論壇》上，國科恒泰（北京）醫療科技股份有限公司 （簡稱“國科恒泰”）CIO羅驊為大家解讀了當下的醫療器械行業政策：“三醫聯動”有效促進了醫療服務的規范化；兩票制壓縮了流通渠道的長度，流通企業向規模化發展；零加成、DRG切斷了醫療機構與藥品耗材的利益關系；帶量采購導致了以量換價，主要涉及臨床用量大、成熟度高的產品。他認為，隨著帶量采購等政策的推進，將驅動行業的整體變革，傳統經銷商將逐漸退出流通環節，產業鏈職能也將重新整合，“提供一站式全程供應鏈服務”才是流通企業的生存之本。

羅驊?國科恒泰CIO

國科恒泰CIO羅驊的本次專題講解，主要針對醫改趨勢下器械流通企業的數字化探索，內容分為以下四個部分：醫療器械行業政策解讀、新政趨勢下的流通企業市場機會、國科恒泰公司介紹、國科恒泰數字化轉型探索及實踐。

1、醫改

它以“三醫聯動”為核心，具體針對的問題是醫保浪費和過度醫療，主要分為三個部分：醫保、醫藥和醫療。

（1）醫保：主要針對價格，每年的醫保費用的增長達到17%，所以價格是醫保的重點改革方向。

（2）醫藥：主要是三方面，控制高性價比產品流入市場，減少低療效；渠道，壓縮渠道流通領域環節利潤；合規，整治行業質量規范。

（3）醫療：控制醫保目錄和費用支出，鼓勵多點執業。

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2、兩票制

簡要來講，就是生產企業到流通企業開一次發票，流通企業到醫療機構開一次發票。在兩票制的影響下，上游生產企業需要重構銷售渠道，流通渠道可能淘汰中、小規模的經銷商，大型流通企業則將通過整合快速變大、變強。

3、零加成

2006年發改委允許醫院不超過15%的加價率作價進行收費，2012年國務院要求取消加成。這對三個渠道產生影響：對醫院來說，利潤空間降低，需精細化管理；對流通環節來說，渠道利潤空間降低，醫院回款周期拉長；對上游生產企業來說，是被迫降價，拓寬產業鏈利潤空間。

4、DRG

DRG（Diagnosis Related Groups），為（疾病）診斷相關分類， 根據病人具體特征等因素，把病人分入500-600 個診斷相關組，然后醫保基金確定補償醫院金額。同樣對三個渠道有影響：對醫院來說，收益下降，需要轉型精細化管理，有信息化需求，產品使用選擇趨向于高性價比產品（國產優勢加大）；對流通環節來說，建立分組打包產品服務的能力；對上游生產企業來說，被迫降價，拓寬產業鏈利潤空間。

5、UDI?

UDI（Unique Device Identification），為醫療器械唯一標識，UDI是產品供應鏈中的唯一“身份證”，可實現產品全稱可追溯。落實UDI的影響，一是推進耗材跨省帶量采購落地，二是實現產品全程可追溯、質量全程監管。

6、帶量采購

帶量采購的本質是以量換價，主要品種為采購金額高、臨床用量大、使用較成熟產品。對三個渠道產生影響：對醫院來說，醫保基金預付，支付壓力下降；對流通環節來說，由于利潤環節大大壓縮，所以覆蓋面小、配送能力弱的企業以及成本高的企業都會出局；對上游生產企業來說，可以提升競價能力和招采能力。（下圖為全國各省帶量采購進展）

以上政策和產生的影響，對于醫療行業的流通企業，會帶來什么樣的市場機會：

基于以上醫療改革背景，上游生產企業會更加注重業務鏈各環節的透明，因為以前是集團企業的模式，產品出貨到下一級（一般就是一級代理經銷商）就完成了銷售，但現在整個流通渠道的銷售和庫存將變得更加透明，精細化水平也會越來越高。產業鏈中間環節將大幅縮減，上游是生產企業，下游是醫院，中間流通環節就至少還需要一個企業去做綜合性的工作。政府監管可以更加明確，國家要求也更加清晰。

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行業發生的變革：

首先，帶量采購未來會常態化，而且范圍越來越大。其次，流通環節整合、生產企業創新升級，引導有基礎的生產企業走向產品創新，避免同質化競爭，推動產業創新升級。第三，醫生資源的溢出，將會促進民營醫院的發展。最后，隨著帶量采購在多品類的深入推進，配合支付方式、醫保統一編碼改革、監管加強等政策，醫療行業發展將逐漸趨向合理。

器械流通行業也面臨著產業鏈的重新整合，這里有三個關鍵：第一，銷售和市場推廣職能已經開始逐步弱化，剛才也提到有些大型生產企業，基本是國家帶來的收入，實際上基本不需要銷售和渠道管理；第二，流通環節可能會回歸到工業的本質，中間經銷商逐步整合轉型為服務平臺。因為以前的模式是從生產企業到一級二級三級經銷商，現在的模式是直接對接企業，而貨品還是要零售的，這部分中間的服務，醫院不會做，下面的市場企業也不會做，因此，中間平臺就應運而生，不僅提供物流服務，還提供綜合性服務。第三，對供應鏈整體來說，需要提供一站式、全供應鏈、全程流通綜合服務的企業出現，這在流動市場中是重中之重的。

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國科恒泰是東方科儀控股旗下成員企業，東方科儀控股為中國科學院控股有限公司控股的科技綜合服務集團，國科恒泰屬于中科院體系的三級公司，企業愿景是做中國走在行業前列的醫療器械數字化供應鏈綜合服務商。

國科恒泰的服務模式，是從一件產品進入中國開始，一直到手術室的全鏈條服務，包括從產品進口開始，到中間經過的流通環節、配送手術耗材、手術完成后器具的回收等一系列的過程。

國科恒泰目前專注在醫療器械領域，當醫生打電話需要做什么樣的手術時，負責配送的人員就知道應該如何配送，也知道該配什么器械，以及一些專業理論指導，整個過程都是專業且精準的。（下圖為國科恒泰的全國倉儲覆蓋及物流網絡覆蓋）

（以上是中國地圖的部分示意，非完整地圖）

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集合政策背景和行業的發展格局，國科恒泰在數字化領域做了相應的探索和實踐，結合線下服務，包括進口服務、平臺分銷、第三方物流代收代運、冷鏈服務等，在這些服務之上搭建了定位在整個供應鏈和生態鏈上的平臺。

平臺分為三大塊，分別是：數字化渠道鏈、數字化供應鏈和數字化服務鏈。

數字化渠道鏈是基于渠道管理的經驗，賦予系統化的能力，去幫助生產企業管理好渠道的閉環。從產品的展示招商引入到整個渠道經銷商的背調、電子簽約、渠道授權、商業政策、渠道管理績效看板等等，國科恒泰可以提供完整的數據化的方案，幫助監控渠道的效率。數字化供應鏈，是最主要的環節，從訂單開始到最后支付，形成供應鏈的整體閉環。數字化服務鏈，從服務訂單到最后的服務評價和服務監督，形成服務訂單管理的整體閉環。整個平臺采用的主流的中臺架構，致力于打造醫療行業產業互聯平臺，其中包含了醫療器械行業特色的業務中臺能力。

在全渠道全場景的閉環里，信息流可以把每個環節的進度狀態、效率、吞吐等全面可視化，以方便地解到整體的銷量情況、庫存情況、供應鏈效益等等。這些內容都是基于國家政策之下，以及本身改革趨勢之下所做出的數字化革新。

最后，羅驊結合習主席在19年5月中央全面深化改革委員會第八次會議通過的《關于治理高值醫用耗材的改革方案》，闡述了整個醫療行業的改革方案就是要“規模化、專業化、信息化”。在此基礎之上，國科恒泰加入了“合規化”這一視角，將“四化”作為企業未來重要的改革方向。